בשנות הששים הורי העתיקו מגוריהם לדאלאס, נותקתי מכל חברי הילדות וצללתי לתקופה של בדידות וחוסר בטחון של בני-עשרה. אבי עָיָיף ממני ושלח אותי לעבוד בסופרמרקט, לסחוב שקיות של לקוחות לרכביהם. שנאתי את זה. מחשבותיי ריחפו לחנות הנעליים הגדולה שממול, תוהות כיצד זה לעבוד שם עם ריח העור המשכר ונוחות מיזוג-האוויר.
יום אחד אספתי את טיפות הביטחון המעטות שלי ונכנסתי לחנות הנעליים. איש גבה-קומה, שערו ומשקפיו כסופים, שלח אלי חיוך אמיתי.
“אתה מחפש עבודה?” הוא שאל
“כן אדוני.” עניתי, תוהה מאין ידע.
“הבחנתי שאינך ניגש למדפים… וחיברתי.” הוא אמר כקורא מחשבות. “ג’והן היל, אני מנהל החנות. האם אתה טוב עם אנשים?”
השפלתי מבטי וגמגמתי: “אני בסדר.”
“זו לא תשובה כזו טובה,” הוא אמר והניח יד על כתפי. “מחצית ממלאכת המכירה היא לתת לאנשים להרגיש נוח. אם תיתן להם את ההרגשה שבעצם אתה לא באמת כאן, הם יפסעו החוצה.”
משהו בהסבר שלו היה פשוט כל-כך.
כמה שעות לאחר מכן הוא שכר אותי. “אנחנו עושים כאן דברים אחרת,” הוא פתח ביומי הראשון. “בגלל מיקומנו הפחות נוח, אנחנו צריכים לתת אקסטרה כדי לתת תמורה. אתה חושב שתוכל לתת את זה?”
ההיסוסים התמידיים שלי זחלו למעלה: “ומה קורה שאין לך מה שהם רוצים?”
מראה פניו נראה כאילו מעלתי בכספו. “לעולם אל תאמר זאת. הראה להם את מה שיש…”
“אבל… אבל… מה אם..?”
“תַראה, אל תדבר…” הוא עצר אותי. “לא תמיד אתה יכול לתת לאנשים את מה שהם רוצים, אבל תמיד אתה יכול להציע משהו. הם כמובן יכולים לסרב. אם אתה מראה להם יד ריקה… אתה מאבד את האפשרות הזו. זכור, תמיד יש לך משהו שיכול להצית עיניהם של אנשים, ואתה רק צריך לאתר את הדבר הזה…”
ואז הוא לקח אותי לחנות ודימה כאילו אני לקוח. הושיב אותי על שרפרף, חלץ נעליי, והניח רגליי על סרגל המידה. “למה אינך פשוט שואל מה המידה שלי?” שאלתי.
“לעולם אל תשאל את המידה.” הוא נופף אצבעו. “מטרת המדידה היא לתת תחושה ללקוח שאתה מקצוען ואז הוא יקשיב להמלצותיך. ובכלל… תחשוב… אתה יושב, עם גרביים, אינך יכול לקום וללכת. אני בשליטה אז. ורק אז הזמן לשאול – ומה על לבכם לקנות?”
בימים הבאים הפכתי להיות הצל שלו. ראיתי כיצד הוא מרכך את הנוקשים בלקוחות עם ההומור שלו.
לשתי נשים שמדדו נעליים מול מראה, הוא הושיט ארנקים תואמים במין תמימות שכזו, והן יצאו מהחנות עם נעליים, ארנקים וחיוך מלא שביעות-רצון. אישה גדולת ממדים ביקשה פעם נעל במידה שש. מידתה האמתית הייתה תשע. מר היל מדד לה נעל במידה תשע כמובן, ללא מילה, וכשהציצה במספר הוא הראה לה את הנעל הפוכה שהתשע ייראה כמו שש. “טעות בהדפסה של היצרן” הוא אמר לה והיא קרצה לו בתודה על שלא בייש אותה. היא הפכה ללקוחה קבועה שלנו.
“אל תיתן לאנשים רק את מה שבאו בשבילו,” היה נוהג לומר “תן להם את זה וגם מכור להם משהו. זה טוב לחנות, לעמלה שלך וזה טוב לך. מכירה תתרום לביטחון העצמי שלך וזה רווח לכל החיים. תשתמש בזה בכל מקום, כי כל דבר שאנחנו עושים יש בו צורה מסוימת של מכירה.”
והשנים חלפו ומר היל הפך להיות למעין דוד חכם שלי. ההנחיה שלו נגעה במקומות רבים בחיי, החל בקריירה וכלה בייסורי אהבה ראשונים. “חבל שהורי אינם כמוך.” פלטתי לו פעם.
הוא הכיר את הורי. לרגע ארוך הסיר מבטו ממני ואז חזר אלי ואמר: “קשה מאד להיות הורה טוב וגם חבר טוב. אל תהיה קשה עם הזקנים שלך. הם אנשים טובים.”
בזכות דבריו שיניתי את גישתי להורי. לא אשכח את הבעת פניהם כשכמה ימים לאחר מכן הצעתי להם שאשמור על אחותי הקטנה כדי שיוכלו לבלות ערב שקט ביחד.
כשהלכתי לקולג’ נפרדתי ממנו והודיתי לו על שלימד אותי.
“זה לא אני זה אתה.” הוא אמר ועיניו התלחלחו. “כל אחד יכול היה לעשות זאת. הוריך, מוריך, אחרים. פשוט היית בשל להקשיב כשהגעת אלי. זה היה בתוכך כל הזמן.”וחשבתי על זה. כל אלו שמסביבי מעולם לא נסגרו אלי. זה בדיוק הפוך, בדיוק כמו שהיה עם הורי. כשאני נפתחתי אליהם הם הגיבו אלי בחזרה. הֵיֵה בטוח בעצמך ואחרים יבטחו בך. אל תמכור, תַראה. תמיד תציע יותר ממה שמצפים – זה מה שלמדתי ממר היל בחנות הנעליים ואני עושה בזה שימוש בכל פינה בחיי.
לא תמיד יהיה לך מה שאנשים מבקשים, אבל תמיד יהיה לך משהו אחר במלאי. ואם אין לך זוג נעליים אחר להציע, או משחת נעליים… נסה להציע משהו מעצמך…
(סופר ע”י וויליאם מ. הנדריקס – Reader’s Digest – נובמבר 1993 )
